Long on Hair: la primera empresa del mundo

Oct 21, 2023

Esta historia aparece en la edición del 30 de septiembre de 2019 de la revista Forbes. Suscribir

En Moe's Hair Hut en Harlem, Raven Johnson, de 24 años, quiere verse bien para su próximo baby shower. Está acostumbrada a pagar hasta $500 por un tejido. Eso incluye $250 por extensiones largas y sedosas de cabello humano y otros $250 por el estilista que las cose en las apretadas trenzas del propio cabello de Johnson.

Pero esta vez, gracias a una startup llamada Mayvenn, pagará un total de $250. Después de tres horas de trabajo meticuloso por parte de la estilista Ericka Barksdale mientras el R&B resuena en el sistema de sonido, los mechones sueltos caen sobre los hombros de Johnson. Sonriendo, dice: "Esta es la mejor oferta que he tenido: comprar cabello y obtener una instalación gratis".

Fundada en 2013 por el empresario afroamericano Diishan Imira, de 38 años, Mayvenn es la única empresa emergente respaldada por capital de riesgo que apunta al mercado estadounidense de $ 6 mil millones para extensiones de cabello humano. Con $ 36 millones de inversionistas que incluyen a Serena Williams y la potencia de Silicon Valley Andreessen Horowitz, Mayvenn está valorada en $ 100 millones. ¿Cómo entregará la compañía rendimientos de estilo de riesgo? "Mayvenn es un mercado de dos lados y de alto crecimiento con cientos de miles de expertos en belleza de un lado y millones de clientes del otro", dice Ben Horowitz de Andreessen Horowitz. "Es importante entender que este no es un negocio de comercio electrónico o un negocio de cabello".

Grandes longitudes: en Runway the Salon en Brooklyn, un estilista instala un tejido para un cliente.

Antes del lanzamiento de Mayvenn, las mujeres negras compraban su cabello principalmente en tiendas de productos de belleza controladas por Corea. "Todo el dinero fluía fuera de la comunidad negra", dice Imira, quien viste una camiseta gris oscuro, pantalones de chándal grises y zapatillas Nike grises impecables sin calcetines. Está sentado frente a una computadora portátil Mac y un monitor de 27 pulgadas en su oficina en el centro de Oakland, California. Aparte de dos cajas de Hennessy VSOP apiladas junto a la puerta, un regalo de un amigo, la oficina alfombrada de gris está vacía. "Soy una especie de minimalista", dice. Su apartamento tipo estudio en el aburguesado vecindario Lakeshore de Oakland es igualmente escaso.

Mantener las cosas simples lo ayuda a concentrarse. Concibió a Mayvenn en 2012 después de que un amigo estilista en Los Ángeles le preguntó si podía conseguirle una conexión directa con el cabello humano de China. En 2003, durante un trabajo posterior a la universidad en Shenzhen enseñando inglés, aprendió a importar productos chinos mientras aprendía mandarín conversacional. Comenzó con imitaciones de Air Jordan de $20 que vendió a amigos por $70. Cuando se mudó a Miami en 2005, dirigía un negocio de importación de muebles en efectivo. Se divertía embolsándose seis cifras al año, luciendo sus Jordan falsos, conduciendo un Acura y festejando. Pero, dice, "no tenía una empresa, tenía un ajetreo, no tenía longevidad".

Se dio cuenta de que no tenía ningún concepto de los conceptos básicos de los negocios. "No tenía a nadie en mi familia con los recursos económicos para explicar eso", dice. Su padre negro, un abogado defensor penal, desapareció de su vida cuando él tenía 5 años. Su madre judía, una obstetra-ginecóloga que trabajaba en clínicas para mujeres de bajos ingresos, lo crió a él y a su hermana menor.

Se inscribió en un programa de negocios internacionales en la Universidad Estatal de Georgia, estudió en Brasil y en la Sorbona de París y realizó pasantías en China y en la oficina de Ernst & Young en Addis Abeba. En 2010, con un MBA en la mano, quería iniciar un negocio pero no sabía de qué tipo. Se mudó con su madre a Oakland, trabajando en trabajos de baja categoría, como estacionar autos, y pensando en su próximo movimiento. Él describe los dos años siguientes como "bastante duros para mí psicológicamente".

Fue entonces cuando la estilista de Los Ángeles, Reina Butler, una hermana sustituta que había compartido una casa con su familia en Oakland, le pidió que le encontrara un proveedor de cabello chino. En 2012, voló a China y descubrió que el cabello humano era una gran exportación. Ligero y compacto, era barato de enviar y los márgenes minoristas llegaban al 400 %. Revisó las cifras de la Aduana de EE. UU. y estimó que el mercado de EE. UU. tenía un valor de $ 5 mil millones a $ 6 mil millones.

"Empecé a pensar en esto como un negocio a escala de riesgo que podría generar cientos de millones en ingresos", dice. Con suficiente capital inicial, podría lanzar un negocio en línea que vendería a través de estilistas negros a quienes reclutaría como distribuidores, dándoles una reducción del 15% al ​​20%. "Podría vender algo y ganar mucho dinero", dice, "y también podría tener un impacto realmente positivo en la comunidad de estilistas negros".

En Silicon Valley, a 35 millas de Oakland, sabía que los capitalistas de riesgo estaban "escribiendo cheques multimillonarios a los fundadores de nuevas empresas en sudaderas con capucha y chancletas, pero no conocía a una sola persona allí, y no sabía cómo ir allí." Para encontrar su camino, a partir de fines de 2012, asistió a paneles de discusión organizados por firmas de riesgo y a reuniones de los miércoles por la noche de un grupo llamado Black Founders en un bar de San Francisco.

Empezó a promocionar a Mayvenn (el nombre proviene de la palabra yiddish para "experto") en concursos de lanzamiento donde los inversionistas blancos y asiáticos tenían problemas para captar el mercado de productos para el cabello negro. Finalmente obtuvo una puntuación con 500 Startups, un acelerador de Menlo Park, que invirtió $ 50,000 e hizo presentaciones a una docena de inversionistas ángeles.

Uno de ellos fue David Shen, socio de la empresa de inversión semilla Launch Capital. Imira lo llevó a un salón en Oakland ya dos tiendas de artículos de belleza administradas por coreanos. "Estaba incrédulo", dice Shen. "Me encantó que Diishan conociera este negocio y estuviera dispuesto a dedicar el tiempo, el esfuerzo y el conocimiento para interrumpirlo".

Aprender a buscar grandes cheques fue un proceso. "Para muchos fundadores afroamericanos, no es natural pedir $10 millones", dice Imira. Ayudó que Ben Horowitz, cuya esposa es negra, entendiera el mercado de Mayvenn. "Sabía el problema que estaba resolviendo", dice Horowitz, quien forma parte del directorio de Mayvenn.

A fines de 2017, Mayvenn había reclutado a 50 000 estilistas para distribuir su cabello. Pero Imira no había podido anticipar el fuerte aumento del comercio electrónico. Los retadores, especialmente AliExpress, el gigante sitio minorista chino propiedad del Grupo Alibaba del multimillonario Jack Ma, estaban rebajando los precios de Mayvenn en un 80%. "Todavía estábamos creciendo, pero podía ver la escritura en la pared", dice.

A finales del año pasado, presentó un nuevo enfoque a los inversores y recaudó 23 millones de dólares. En lugar de depender de un ejército de estilistas para distribuir su cabello, Mayvenn ahora compra citas de instalación de estilistas por $100. Luego ofrece las citas gratis a los clientes que compran cabello Mayvenn. En menos de seis meses, 3000 estilistas ya figuran en el sitio por código postal.

Aunque los estilistas tienen que aceptar un descuento por sus servicios, se benefician al ganar clientes con poco esfuerzo. La estilista de Oakland Ariahnn Turner, de 25 años, ha conseguido 26 clientes nuevos desde que se unió al programa de Mayvenn en enero. "Es una victoria para mí", dice ella.

Aunque la compañía se está comiendo el dinero que gasta comprando citas de estilistas y aún no es rentable, los márgenes de beneficio del cabello (Imira no especificará los de Mayvenn) son lo suficientemente sólidos como para que cada transacción sea rentable. Espera que los ingresos de 2019 superen los 30 millones de dólares de 2018.

Imira no revelará el origen del cabello de Mayvenn, excepto para decir que proviene de Asia, donde utiliza proveedores confiables que aseguran que la capa externa de cada cabello corre en la misma dirección, evitando enredos y frizz. Las mujeres que compran cabello económico en AliExpress no saben lo que obtienen, dice, mientras que el cabello de Mayvenn viene con una garantía de devolución de dinero de 30 días.

Todavía apunta alto. Él cree que puede expandir las ventas de Mayvenn a productos de alto margen como champús, acondicionadores y gorros que las mujeres negras usan por la noche para proteger su cabello. Y le da la bienvenida a clientes de todo tipo de cabello y antecedentes que usan extensiones cada vez más (los mechones de Kim Kardashian no son todos suyos).

"Quiero ser la peluquería más grande de la misma manera que AirBnb es el hotel más grande", dice. "AirBnb toma la capacidad infrautilizada en la vivienda y la llena. Estoy tomando la capacidad infrautilizada en los salones y la estoy llenando".

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